Erik Modig: Så blir marknadsföringen en tillväxtmotor

Marknadsföring, Företagande
Tom Turula, 17 Mars
Forskaren och företagarexperten Erik Modig vet hur man bygger snabbväxande bolag. Här är några vassa tips som hjälper dig trimma företagets tillväxtmotor i skick för 2020-talet.

I artikeln får du lära dig:

  • Hur du får sälj och marknadsföring att jobba tillsammans mot tillväxt
  • Marknadsföringen blir en motor för att öka försäljningen
  • Hur digitalisering för sälj och marknadsföring närmare varann

Många sanningar inom företagande är eviga. Vikten av att jobba hårt och drivas av en inre passion; att erbjuda en bättre eller billigare produkt än konkurrenterna; och att prioritera saker som kvalitet, kultur och kontinuerlig förändring.

Men samtidigt är flera andra aspekter under ständig utveckling. Att bygga ett växande bolag idag kräver vitt skilda kompetenser och tankesätt jämfört med för bara fem eller tio år sedan.

Med andra ord, hur man går tillväga för att lyckas förändras väldigt snabbt.

Erik Modigs jobb är att förstå sig på de här förändringarna. Som en erfaren föreläsare på Handelshögskolan i Stockholm, ekonomie doktor och marknadsföringscoach åt både små och stora bolag tar han fram koncept som hjälper företag att identifiera sina styrkor – och uppnå tillväxt.

En effektiv sälj och marknadsföring är centralt i denna ekvation: det är motorn för företagets tillväxt. Under coronakrisen har många branscher erfarit (eller genomlidit) stora förändringar när det kommer till kontakten mot kunderna. Samtidigt öppnar en kris unika möjligheter att gå tillbaka till ritbordet — och tänka ett extra varv kring hur man ska växa företaget idag och i framtiden.

“Försäljning handlar om att få de tio personer som knackar på din dörr att köpa. Marknadsföring handlar om att få 50 personer till att knacka på dörren.”

Hur och varför ska man marknadsföra sitt företag? Vilka trender bör man ha koll på? Och hur kan mindre företag garantera en stabil tillväxt både via sin sälj och marknadsföring?

Erik Modig ger sina vassaste insikter.

Förstå samspelet mellan sälj och marknadsföring - och lägg upp en strategi

Modig poängterar att många företag bränner sig för att de tror att marknadsföring inte har med sälj att göra, medans sanningen snarare är den motsatta: båda bidrar till företagets tillväxt.

“Det är en missuppfattning att sälj och marknadsföring skulle vara separata från varandra. Det ska förtydligas att marknadsföring handlar om att driva sälj. Du kanske pratar om att öka försäljningen, men i själva verket handlar det om att växa bolaget, vilket ökar behovet av marknadsföring” säger Modig, och fortsätter:

“Skillnaderna mellan sälj och marknadsföring ligger främst i aktiviteterna och tidshorisonterna. Många säljaktiviteter görs för att driva sälj här och nu, samma vecka, medan marknadsföring och varumärkesbyggande handlar om att generera försäljning om tre, sex, eller 12 månader framåt. Därmed skiljer sig naturligtvis de kompetenser och verktyg man behöver för de två disciplinerna åt avsevärt,” säger han.

“Även bolag och branscher som inte har en digital affärsmodell måste haka på digitaliseringen.”

.

I ett nötskal är marknadsföring en investering i ökad försäljning. Det handlar om att växa och öka sin potential att sälja på längre sikt, menar Modig.

“Försäljning handlar om att få de tio personer som knackar på din dörr att köpa. Marknadsföring handlar om att få 50 personer till att knacka på dörren.”

Marknadsföring kan naturligtvis bedrivas på flera sätt – från fyndiga videoannonser och SEO-optimering till direktmarknadsföring via post. Men orsaken bakom aktiviteterna är i princip desamma: att nå, engagera och sedan konvertera kunder inom er målgrupp.

Erik Modig pekar på tre konkreta effekter av lyckad marknadsföring.

  • Trygghet. “Om vi bygger upp vår marknadsföring långsiktigt, kan vi därmed också bygga in en stabilitet och trygghet i vår affär – som skyddar oss till exempel när en kris slår till.”
  • Tillväxt. “Ökad efterfrågan på sikt, och möjligheter att planera för expansion.”
  • Högre marginaler. “Om företaget bygger ett unikt varumärke, kan det ta ut högre priser.”

Tänk på: Har ni en plan för hur ni kan öka försäljningen inte bara idag men även i framtiden? Vad kan ni göra för att stärka banden med existerande och framtida kunder via marknadsföring?

Tips: Planera in några marknadsföringsaktiviteter — och försök förstå vilken effekt de har på försäljningen.

Digitalisering sammanfogar sälj och marknadsföring

Erik Modig är specialist inom det snabbväxande området av digital marknadsföring som kallas för Growth & Performance Marketing. Det handlar delvis om att i digitala kanaler föra samman marknadsföring och sälj till en integrerad, intäktsdrivande helhet.

“I och med att säljet har blivit mer digitalt, har det rört sig närmare klassisk marknadsföring. De två disciplinerna har gått ihop lite,” säger Erik Modig, och tillägger:

“Tidigare gick en typisk försäljning till så att du hade en kund som ringde upp, och affären stängdes via fysiska säljmöten. Eller så hade man direktkontakt med kunden i en butik. Företaget kunde marknadsföra sig till kunderna genom en hemsida eller sociala medier.”

“Idag ser vi att själva transaktionen ofta sker digitalt, där man via en annons på sociala medier kan länka till en e-handel eller ett digitalt onboarding-flöde. När sälj har gått från att vara personligt till digitalt, har säljaktiviteterna börjat likna mer marknadskommunikation än just sälj.”

Tänk på: Kan ert företag göra det smidigare och mer effektivt att bedriva försäljning via digitala kanaler?

Tips: Försök nå er målgrupp via exempelvis sociala medier genom att förklara vad ni erbjuder och göra det enkelt för prospekt att komma i kontakt med era säljare. Ett smidigt online-formulär kan vara mycket snabbare än att behöva ringa eller mejla.

Hur har coronapandemin och den tilltagande digitaliseringen påverkat marknadsföring?

Erik Modig: “Även om en stor andel företag klassiskt haft sin verksamhet helt ‘offline’, så ser vi att både konsumenter och företag blir allt mer vana att sköta allt online. Det innebär att även bolag och branscher som inte direkt har en digital affärsmodell kommer det att ställas högre krav på.

Till exempel, jag har anlitat en hantverkare som har en enkel hemsida. Jag har gett honom olika förslag kring de saker som han kunde lägga till för att förbättra sin marknadsföring i en online-miljö. Det finns många saker man kan göra, även om man levererar tjänsten offline.”

Är aktiv marknadsföring en nödvändighet? Räcker det inte att leverera en bra produkt, och att förlita sig på “word-of-mouth, det vill säga att ett positivt rykte sprids via nöjda kunder?

“En bra produkt och word-of-mouth kan räcka långt – det beror helt på vilka ambitioner företaget har för sin tillväxt. I längden gör ju bra marknadsföring att en bra produkt kommer ut snabbare och att ‘word-of-mouth’ samtidigt blir mer effektiv. Så vill man växa snabbare är investeringar i marknadsföring ett bra sätt att snabba på den här processen.”

Är ni intresserade av att föra samman marknadsföring och sälj till en integrerad, intäktsdrivande helhet? Då vill vi tipsa om Eriks uppskattade kurser på ämnet:

Tom Turula
17 Mars 2021
Capcito i siffror
Så långt har vi kommit
Sedan 2015 har vi hjälpt tusentals företagare med tillgång till flexibel finansiering. Även om vi har mycket kvar att göra är vi stolta över hur långt vi kommit.
1 000 000 000 +
KRONOR UTLÅNAT TILL FÖRETAGARE
7 700
FÖRETAG UPPKOPPLADE TILL CAPCITO
734 837
FÖRFALLODAGAR SPARADE