Säljexperten: Det här är det största misstaget du kan göra som säljare

Säljexperten: Det här är det största misstaget du kan göra som säljare

Jul 30, 2019

Att jobba som säljare var aldrig något som Peter Kuylenstiernas planerade – nu är han säljchef på snabbväxande bolaget Adsensus. Här förklarar han varför sälj är så viktigt, och avslöjar det största misstaget du kan göra som säljare.

Det tog Peter Kuylenstierna några år att hitta till säljyrket. Under många år jobbade han på Stockholm International Water Insitut, och var även med och byggde upp biståndsorganisationen Bridges Across Borders i Kambodja. Efter ett år i Kambodja vände han hem till Sverige igen för att läsa ekonomi på Lunds Universitet. Vid sidan av studierna jobbade han som säljare på Adsensus och fick mersmak.

Idag är han Head of Sales och delägare i företaget och försäljning är det absolut roligaste han vet. Han ser dock att det växt fram ett stigma kring försäljning och att samhället står inför en stor utmaning i att få både allmänheten och företagsvärlden att förstå vikten av bra försäljning.

Vi träffar Peter på Adsensus

**Varför fattade du ett så starkt tycke för försäljning?
**”Jag har alltid varit väldigt intresserad av svenskt näringsliv och jag är en person som älskar affärsutveckling, att träffa nya människor, mingla och bygga relationer. Det som överraskade mig när jag började jobba som säljare var att försäljning faktiskt är en kombination av allt detta. Försäljning delas ofta in i komplex försäljning och transaktionell försäljning”.

”På Adsensus jobbar vi framförallt med komplex försäljning inom B2B (business to business) och där är relationer en jätteviktig faktor – det måste finnas tillit mellan köpare och säljare! Som säljare måste du förstå dig på inköp och förstå vikten av att bygga relationer. Du måste ge först och få sen – det är där du måste börja”.

Vi hjälper ditt företag växa

”Din uppgift som säljare är att få kunden att förstå att värdet på det du vill sälja överstiger priset de är beredda att betala. Det är häftigt tycker jag. Sedan gillar jag utmaningen med försäljning. Jag tycker till exempel att kalla samtal är fantastiskt, vilket är en helt annan typ av försäljning. Att bara ringa upp någon och försöka argumentera för din produkt är det ultimata sättet att möta marknaden på och samtidigt få respons”.

"Din uppgift som säljare är att få kunden att förstå att värdet på det du vill sälja överstiger priset de är beredda att betala. Det är häftigt tycker jag"

Hur ser du på försäljningsyrkets framtid i Sverige?

”En av de största utmaningarna vi står inför som nation är att vi, i takt med att traditionellt svenska industrijobb flyttar utomlands, behöver skapa nya bolag och nya jobb. Men hur ska vi kunna skapa framgångsrika bolag om ingen vill sälja de produkter och tjänster vi tar fram? För att lyckas som nation är det viktigt att sudda ut den skambelagda bild som finns av försäljningsyrket idag”.

”Synen på försäljning i Sverige är egentligen mycket märklig. Marknadsföringsprogrammen är till exempel de populäraste masterprogrammen på ekonomihögskolorna i Sverige, men trots detta är det ytterst få som vill arbeta med försäljning. En annan paradox är att tillväxtbolag och startupföretag har hög status bland nyutexaminerade, samtidigt som det är få som vill titulera sig som säljare eller ens arbeta med försäljning”.

”Det finns helt enkelt ett stigma kring försäljning och att vara ”säljare” ses i allmänhet som något fult. Detta tror jag till en stor del beror på att vi i media ofta får höra om människor som blivit lurade av försäljare, och man har kanske själv varit med om en påträngande och dålig säljare. Försäljare är en av Sveriges största arbetsgrupper, men trots detta klingar yrket illa i de flesta människors öron. När vi hör ordet försäljare går våra tankar oftast till någon som, från ingenstans, försöker att sälja saker vi inte vill ha. Det är här den största utmaningen ligger; att få människor att förstå att försäljning egentligen handlar om att skapa ett högt värde för motparten – och därmed höja yrkets status”.

”En annan utmaning är att vi, på samma sätt som vi behöver förändra allmänhetens syn på den typiska försäljaren, också behöver förändra företagens syn på hur en försäljare ”ska vara”. Många företag söker allt för ofta efter säljare som är på ett visst sätt; extrovert, pratar mycket och är bra på säljmöten. Och visst, det här är en personlighetstyp som passar bra för försäljning, men på samma sätt som vi pratar om marknadsmix i till exempel marknadsföring så bör vi också prata om försäljningsmix när det kommer till försäljning. Här kommer inte minst de digitala lösningarna vilka ställer andra krav på försäljningsteamet”.

”Försäljning är ett lagarbete, och det är många bolag som tyvärr inte förstår vikten av att ha ett mixat team. För mig kräver komplex B2B-försäljning en palett av olika kompetenser för att kunna lyckas riktigt bra. Jag anser dessutom personligen att öron är viktigare än mun i försäljning”.

Adsensus gruppbild

Vad är de största misstagen du kan göra som säljare?

”Ett vanligt misstag som många gör, är att de satsar på kvantitet istället för kvalitet. Många försäljningschefer menar exempelvis att dubbelt så många samtal också kommer att leda till dubbelt så många stängda affärer. Så är det oftast inte – framförallt inte inom komplex B2B försäljning. Det är mycket dyrare att hitta en ny kund än att behålla en befintlig”

”Du behöver lägga minst lika mycket tid och energi på att skapa kundnöjdhet bland dina redan befintliga kunder, som man behöver lägga på att få in nya – minst! Att endast tänka kortsiktigt är bland det sämsta du kan göra när det kommer till försäljning. Kortsiktiga incitament är lika med kortsiktiga vinster”

”Det är just den kortsiktiga inställningen som många associerar med försäljning och som faktiskt, enligt mig, ligger till grund för att vi i Sverige idag har alldeles för få kompetenta försäljare. Det kortsiktiga tänkandet är med andra ord ett misstag som drabbar, inte bara branschen, utan faktiskt också Sverige som nation”

På vilket sätt är försäljning viktigt för Sveriges näringsliv?

”Det som driver mig i mitt arbete är att omdefiniera innebörden av försäljning i Norden. Det är jätteviktigt att vi börjar se på försäljning från ett perspektiv där man möter marknaden utifrån marknadens behov. Jag tror att det är direkt avgörande för näringslivets framtid. Om vi på lång sikt ska kunna behålla den välfärdsstat som vi byggt upp, så krävs det att vi bygger upp nya trådar och företag, och där är försäljning A och O. På Adsensus jobbar vi därför mycket med entreprenörskap och samarbetar bland annat med IDEON i Lund där vi hjälper till att utbilda entreprenörer i just försäljning.

“I Sverige startas det för få bolag” är något man både hör och läser ofta. Hur många bolag som startas används vidare som ett mått på framgång, vilket ger oss en skev bild av verkligheten. Att mäta framgång genom hur många nya bolag som startas är en extremt dålig temperaturmätare för hur det går för Sverige. Ta exempelvis IDEON. Genom åren har de gjort ett flertal undersökningar som påvisar att det inte, som många tror, framförallt är bristen på idéer och nystartade företag som som är den största utmaningen i Sverige.”

”En ännu större utmaning ligger snarare i att för få av de bolag som faktiskt startar, inte lyckas anställa och växa. Skulle alla fåmansbolag i Sverige anställa en enda person, skulle vi få 250 000 nya jobb i landet. Vad är då anledningen till detta? Jo, att bolagen inte prioriterar försäljning – de är helt enkelt rädda för att sälja eller vet inte hur man gör. Det är för få bolag som lyckas gå från 5 anställda till 20 anställda. Ännu färre går från 20 till 100 personer.”

”En annan vanlig faktor är också att entreprenören eller entreprenörerna bakom bolagen är vana vid att ha kontroll och helt enkelt inte vågar, eller vill, släppa mandatet till andra bolag. På detta sätt kan företaget inte växa och entreprenören blir på så vis lite av sin egen flaskhals. Just målstyrning av entreprenörer är någonting som vi på Adsensus jobbar väldigt mycket i vårt samarbete med IDEON i Lund. Och såklart så lär vi dem att sälja!

Ser du några trender inom framtidens försäljning?

”Specialisering är en tydlig trend inom försäljning. Vi behöver fler människor som är mer specialiserade inom allt från CRM till utesälj. Ta sociala medier som exempel. Där behöver företag ofta någon som är specialist på sociala medier, men utmaning ligger i att de kanske inte behöver, eller kan, anställa en person på heltid för detta.

En enkel lösning är då ofta att man låter någon redan befintlig på företaget sköta de sociala medierna – men arbetet blir tyvärr ofta underprioriterat och sällan tillräckligt bra. Istället tror jag att allt fler kommer att anlita specialister som går att ta in på ett visst antal timmar för vissa specifika områden – förslagsvis en PR-byrå som går att ta in på ett par timmar i veckan för att sköta de sociala medierna.”

”Ett annat exempel är att jag, som inte är någon teknisk specialist, kan bygga ihop en helt okej hemsida, men om jag ska få den riktigt bra så krävs det att jag anlitar någon annan för AD, webb och SEO. Detsamma gäller försäljning. Vi kommer att se ett allt större behov av specialister – och framförallt specialister som går att anlita på timmar eller projekt.”

”Automatisering är en annan tydlig trend vi har sett under en tid nu, men som vi absolut kommer att få se mer av i framtiden. Transaktionell försäljning – det vill säga försäljning av tidningsprenumerationer och enklare försäkringar – blir allt mer automatiserad. Här tyder mycket på att till och med kalla samtal kommer att kunna hanteras av datorer med inspelad röst, lite som Siri på iPhone:en, i framtiden. Något annat vi kommer att kunna se mer av i framtiden är Marketing Automation vilket är en automatiserad process där du för beslutsfattaren framför dig i en uttänkt process.

"I grund och botten ska försäljning styras av våra värderingar och den ska framförallt drivas med respekt – respekt för dig själv som säljare och respekt för den du möter"

Slutligen, vad är försäljning för dig?

”Försäljning för mig är att positivt påverka någon annan till att fatta rätt beslut. I grund och botten ska försäljning styras av våra värderingar och den ska framförallt drivas med respekt – respekt för dig själv som säljare och respekt för den du möter. För mig handlar försäljning mer om att bygga relationer än att på ett transaktionellt sätt ha ett utbyte. Försäljning är ett sätt att möjliggöra för alla människor som brinner för något, och som kan något, att faktiskt kunna genomföra det.”

Vill du komma i kontakt med Peter Kuylenstierna och Adsensus, eller läsa mer om dem? Då går du in här.

Få ett erbjudande på företagslån