Så stänger du affären

Som säljare kan du vara hur bra som helst på att prata, vinna förtroende och sälja in – men ingenting av detta spelar någon roll om du inte kan stänga affären. Vi guidar dig därför till några bra knep för hur du driver en affär framåt och kommer till avslut.

Lär känna dina kunder på djupet

Grunden för att bygga en bra relation är att se till att du vet allt om kunden och gör din research genom att sätta dig in i kundens bransch och affärsområde. Var finns de? Hur stora är de? Vilka är deras största kunder? Vad har de för behov? Och framförallt; vilket är deras största problem – som du eventuellt kan lösa? Med denna typ av information kan du sedan skräddarsy din pitch så att den passar kundens behov och situation perfekt.

Lyssna 75% – prata 25%

Lyssna! Förmågan för det aktiva lyssnandet är det som skiljer en bra säljare från en riktigt bra säljare. Genom att ställa frågor och faktiskt lyssna på kundens svar, kan du som säljare sedan anpassa din pitch utefter kundens behov. Ju fler frågor du ställer, desto större är chansen att du faktiskt kommer att stänga affären. Om inte annat så kommunicerar det till dina potentiella kunder att du faktiskt är intresserad av dem och deras verksamhet. En bra måttstock är att lyssna ungefär 75% av samtalet och prata 25%.

Var ihärdig och följ upp

Stora affärer stänger du inte på en dag. Det tar tid – och det måste det få göra! Därför är det viktigt att du som säljare är ihärdig och håller kontakt med kunden genom hela beslutsprocessen, utan att för den sakens skull vara tjatig. Se till att alltid vara relevant! Tryck på värdet av din produkt – det är oftast viktigare än själva priset.

Våga ta steget till avslut

Våga driva affären framåt genom att fråga rakt ut var i beslutsprocessen kunden befinner sig. Säg som det är, att du undrar om kunden är redo att stänga affären eller om det finns några frågetecken. Om du är rak, tydlig och självsäker i din kommunikation, är chansen stor att du blir bemött på samma sätt tillbaka. Och ibland behöver man den där sista lilla knuffen för att komma till beslut. Så – våga fråga!

Stäng de 4 dörrarna

Vi frågade Marcus Norrving och Kristopher Stenkula, grundarna till det framgångsrika företaget Notified – en tjänst som mediebevakar de sociala medierna – om hur de tänker kring försäljning och hur de jobbar för att aktivt komma till avslut. De berättar att på Notified jobbar man alltid med att “stänga de 4 dörrarna” med varje potentiell kund. Enligt Marcus och Kristopher gäller det att du tar dig igenom de här stegen för att på ett framgångsrikt sätt driva affären framåt utan att för den sakens skull vara tjatig.

  1.  Behov – Vilket behov har kunden?
  2.  Konkurrenter – Vilka är deras konkurrenter? Hur ser marknaden ut?
  3.  Beslutsfattare – Vem på företaget är det som kan ta beslut om den här affären?
  4.  Budget/pris – Vad har de för budget? Vilken nivå ligger de på?

Det finns självklart aldrig någon garanti för att ett visst tillvägagångssätt kommer göra att du stänger fler affärer, men att ha som måttstock att verkligen lära känna dina potentiella kunder, ställa rätt frågor, lyssna på svaren och sedan följa upp med jämna mellanrum, är enkla knep som i längden kommer att hjälpa dig bli en riktig bra säljare och därmed stänga fler affärer!