Så blir du en bättre säljare – Intervju med Mathias Thulin

Försäljning och att sälja är ett både älskat och hatat ämne. Älskat för dem som förstår sig på det, och hatat för dem som förknippar det med desperata säljare som inte kan konsten att lyssna på kunden. Men det är ju inte det försäljning handlar om. Försäljning är någonting som alla borde vara bra på, och om inte, lära sig hur man blir en bättre säljare. Försäljning är nämligen någonting man sysslar med hela tiden; när man ska få på vinteroverallerna på barnen, när man är på anställningsintervju, när man vill få igenom en idé internt i företaget. Och så vidare. Försäljning är en av grunderna till att lyckas med vad du än ska ta dig an.

Vi har ringt upp Mathias Thulin, expert i ämnet, och som just nu befinner sig i Silicon Valley efter att med sitt företag GetAccept ha blivit antagen till den prestigefyllda acceleratorn Y Combinator. Mathias delar generöst med sig av sin resa och sina bästa tips på hur du kan bli en bättre säljare.

Hej Mathias, Kan du berätta lite om vem du och är och om din bakgrund.
– Jag är från Växjö, och flyttade till Skåne år 2000 för att utbilda mig till civilingenjör i logistik samt industriell ekonomi. Efter avklarade studier började jag på Lundalogik som konsult, och blev sedan säljledare på huvudkontoret i Lund. Det var en fantastisk erfarenhet men jag insåg snabbt att för att hålla säljarna effektiva så behövdes en bra leadsgenereringsprocess. Eftersom vi inte hittade det på marknaden så grundade vi ProspectEye. Det bolaget utvecklades vidare mot ett marketing automation-bolag, och för att kunna utveckla plattformen ännu snabbare utanför Sverige så sålde vi, år 2013, bolaget till Apsis.

Med den erfarenheten i bagaget, om hur viktigt det är att skapa många affärsmöjligheter, blir frustrationen bara större och större när du ser hur många affärer som glider en säljare ur händerna i slutet av affärsprocessen, det vill säga i stadiet från när en offert är skickad och framåt. Det bolaget som jag primärt arbetar med idag som både investerare och aktiv styrelseordförande, har som vision att lösa den utmaningen. Mitt mål är att hjälpa B2B-säljare att bli mer framgångsrika och arbeta smartare – bli bättre säljare helt enkelt.

 

”Bra och lyckad försäljning är alltid när både köpare och säljare känner sig nöjda och har gjort en bra affär”

 

Hur kom det sig att du kom in i säljbranschen?
– Jag har alltid älskat försäljning. Min första riktiga uppenbarelse om hur fantastiskt försäljning är, var när jag sålde julgrupper i lågstadiet till alla grannarna. De blev överlyckliga över vad vi levererade samtidigt som vi tjänade otroliga pengar till klassresan. En win-win situation som sedan dess har varit min ledstjärna inom försäljning.

Sedan har jag alltid arbetat med affärsmannaskap och entreprenörskap. När det var dags att studera på universitet så hittade jag ingen utbildning som riktigt passade mig, vilket gjorde att jag valde att läsa till civilingenjör i Lund, då det var väldigt brett. Det tog dock inte lång tid efter examen innan jag gled in 100% på försäljnings-och affärsmannaskap igen.

Vad är egentligen bra försäljning? Har du några knep på hur man ska göra för att faktiskt lyckas?
– Först och främst så handlar det om att ha ett erbjudande som faktiskt löser ett problem för kunden. Bra försäljning handlar om att du som säljare tillför kunskap och värde till kunden. Om du gör detta kommer du att lyckas ifall du har lite uthållighet. Försäljning kan vara väldigt frustrerande och krävande och det gäller att förstå att kunden inte alltid är redo att köpa när du är redo att sälja. Skapa dig en förståelse för hur kundens köpprocess ser ut och se till att anpassa dig till den både i timing och budskap. Bra och lyckad försäljning är alltid när både köpare och säljare känner sig nöjda och har gjort en bra affär.

 

bättre säljare

”Ett annat vanligt misstag är att säljaren försöker jaga in affären och både ringer och mailar sönder relationen på ett desperat sätt. Detta är aldrig en bra väg framåt utan flyttar bara köpare och säljare längre ifrån varandra. Se till att du har kontroll på kundens köpprocess och sätt enkla och konkreta agendor”

Vad ska man inte göra? Finns det några big no no’s?
– Det största misstaget du kan göra som säljare är att inte hålla dig till sanningen. Överlova aldrig en produkt eller tjänst då detta alltid kommer att påverka dig negativt i framtiden. Kunder älskar att bli överraskade, så tipset är snarare att underlova och överleverera – då får du ambassadörer och dessa kommer att vara din bästa källa till nya affärsmöjligheter i framtiden. Ett annat vanligt misstag är att säljaren försöker jaga in affären och både ringer och mailar sönder relationen på ett desperat sätt. Detta är aldrig en bra väg framåt utan flyttar bara köpare och säljare längre ifrån varandra. Se till att du har kontroll på kundens köpprocess och sätt enkla och bra agendor.

 

”Kunder älskar att bli överraskade, så tipset är snarare att underlova och överleverera, då får du ambassadörer och dessa kommer att vara din bästa källa till nya affärsmöjligheter i framtiden”

 

Hur skiljer sig försäljning mellan Sverige och USA?
– Vi är väldigt bortskämda i Sverige, där vi har strukturerade databaser och kontaktuppgifter. I USA är det väldigt svårt att få reda på både ett bolags omsättning och dess kontaktuppgifter. När vi här i USA berättar vilken information som är publik i Sverige blir alla väldigt förvånade.

Enkelt summerat så är det mindre telefon involverat i prospekteringsprocessen här, och mycket oftare leadgenereringsverktyg som framförallt skickar anpassade outbound-mail. De lägger in intelligens i de här mailen och skriver automatiskt anpassade texter där de refererar till hur ni kan känna varandra via kopplingar mot till exempel LinkedIn. Som alltid vid automatiseringar är det viktigt att verifiera att du har gjort inställningarna korrekt, annars kan det bli väldigt fel. Vi har sett hur fel det kan gå här, haha. En annan stor skillnad är att säljkåren här oftare delas upp med prospekteringssäljare (SDR = Sales Development Rep) för att sedan lämna över skarpa case till så kallade Closers.

Att det är en stor hajp kring olika chatbottar just nu har nog inte gått någon förbi. En av de mest effektiva som finns just nu på marknaden är din virtuella assistant som bokar dina möten åt dig, vilket verkligen fungerar, testa gärna själv här. GetAccept är inte sena på att hänga med i trenden och kommer in snar framtid att släppa en förhandlingsbot som på ett automatiserat sätt hjälper säljaren att stänga affären.

För att sammanfatta så kan den amerikanska marknaden beskrivas som något mer “förstörd” på det sättet att det är svårare att nå beslutsfattare än vad det är på den svenska marknaden. Så nästa gång du sitter i Sverige och tycker att det är svårt att nå beslutsfattare, tänk på att vi har en unik transparens och möjlighet att kontakta kunder på ett proffsigt sätt.

Vad har ni fått lära er om försäljning i Y combinator?
– Den absolut största lärdomen från Y Combinator kopplat till försäljning är att se till att släppa din produkt eller tjänst så fort du bara kan för att sedan arbeta nära kunderna och låta de vara en del av utvecklingsprocessen. Alldeles för ofta sitter ett företag och väntar på att produkten ska bli 100% helt klar och många gånger har de missat vitala delar som är viktiga för kunden. Våga släppa din produkt till kunden och var stolt över det ni har gjort och engagera sen kunderna i den fortsatta utvecklingen. En kund är många gånger villig att betala mer om de kan säkerställa att de har möjlighet att vara med och påverka produkten framöver.

I övrigt så har Y Combinator verkligen lärt oss att fokusera på det som är viktigt och helt enkelt strunta i att göra de sakerna som inte skapar något värde för bolaget eller kunderna. Du har så begränsat med tid så var noga med vad du gör med den!

Tack Mathias för dina tips och råd kring försäljning och hur man blir en bättre säljare!